用观猹登录SKU 管理：删商品，还是改陈列？
同一个商品池的三种策略：全部平铺、默认推荐、精简 SKU，以及该盯哪四个经营指标
前两篇发出去以后，洛洛收到最多的一句话是："那我把卖得差的商品下架，是不是就对了？"
那家手作果酱店的老板也是这么问的。二十多个口味里有五六个一个月卖不出三瓶，占着库存还得盯保质期，删掉看起来是纯赚，他连清单都列好了。
洛洛第一反应也是"删啊，不然呢"，手指头都点到确认了，突然想起果酱实验里那个被自己划了三遍重点的细节：实验改的是试吃展示，不是商品供给。
于是把手缩回来了。删商品和改陈列听起来像同一件事的两种力度，其实是两个完全不同的决策，赔的钱也不在同一个地方。
研究说了什么
先说一句免责的话：这一篇跟其他 19 篇不一样，它不是一个实验。 图右下角写着「本页为机制示意，需结合业务数据与用户验证进行决策。示意商品与推荐仅为示例」，洛洛原样搬过来——上面的商品和推荐数量都是画出来讲解用的，不是任何研究测出来的最佳值。
它是一个分析框架：同样的商品池，三种摆法。
A 全部平铺（无推荐） — 展示全部商品，用户自由选择。什么都有，但没人告诉你先看哪个。
B 保留全部，默认推荐 4 款 — 默认位置放推荐，下面留「查看全部」入口。看得见的少了，买得到的没少。
C 只销售 4 款（精简 SKU） — 只上架并销售这几款，其余下架。看得见的少了，买得到的也少了。
关键差别就在这儿：A 和 B 改的是陈列，C 改的是供给。前两篇讲的选择过载，从头到尾说的都是陈列这一侧。
从"展示少一点转化更高"推不出"卖得少一点更赚钱"。这一句请读两遍！！！ 中间隔着整整一层生意上的账。
为什么会这样
图上「核心解释」那格把两种代价分开了，洛洛觉得这是整张图最值钱的一格。
A 可能增加比较负担。 二十多个瓶子平铺出来，用户得自己建立比较的尺子。上一篇讲过，当选项难比较、偏好不清楚的时候，这种负担会直接变成"我再看看"。
C 可能造成供给不足。 你下掉的那几款，销量低不代表没人要。可能是三十个老客户每人每年买两瓶，可能是某个地区的口味偏好——她买不到那款，顺手就不买了，连带走了本来会买的另外两瓶。
B 在两者之间寻求平衡。 用推荐承担"帮你选"，用完整入口承担"我这儿什么都有"。
洛洛的土办法记法：A 是把一整面墙的书甩给你，C 是把书架搬走只留四本，B 是有人递了四本给你、书架还在原地。三种没有标准答案。C 只在库存成本真的压垮你的时候才值得考虑；B 是大多数情况下的起点，但它不免费——你得决定推荐什么、多久换一次、按什么维度分人群。
放到产品里怎么用
做决定之前，图上这四个经营指标一个都别漏（第二个洛洛盯了才知道有多吓人：一个人搜了没结果就走，后台什么异常都不会报，长得跟"今天人少"一模一样）：
- 每位访客贡献利润 — 不是转化率，也不是 GMV。转化率可能因为只卖便宜货而变好看，利润不会骗人
- 找不到商品的流失 — 站内搜索无结果、筛选后零结果、搜了没点的词。这是 C 方案最容易损失、又最难被发现的一块
- 复购 — 删掉一款商品最先杀死的常常不是这一单，是这个人下一次还来不来
- 库存周转 — 这是精简 SKU 唯一真正稳赚的那一侧，把它和上面三个放一起看，才知道值不值
先做 B，再考虑 C。 陈列改动可逆，改回来只要一个版本；下架商品常常连着断货、清库存、跟供应商断联，想回头要付真金白银。用 B 花一两个月观察：推荐位吃掉了多少流量，「查看全部」的点击率有多高，被挡住的那些款有没有掉。
下架之前，先看这款商品的用户还买了什么。
洛洛碎碎念
洛洛用的是最笨的办法：把那五六个滞销口味的订单全拉出来，一单一单看同一单里还买了什么。excel 拉了一下午，眼睛都花了。
结果有两款是被一小群固定客人每年囤的。单看销量难看得要命，单看那群人的年消费是店里最高的一档。最后下架三款，留两款改预售。
默子老师后来评价这件事：数据里最贵的东西，往往不在你正在看的那张表上。害怕之——因为这意味着你永远不知道自己漏了什么。
边界：别用过头
这是需要验证的经营假设，不是结论。 图上「边界」那格就写了这句。上面三个方案、四个指标是帮你把问题拆开的工具，不是告诉你该选哪个。你的品类、用户、库存成本都会让答案不一样。
低销量商品可能覆盖关键细分人群，直接删除可能损失潜在价值。 图上「提醒」那格单独把它拎出来，因为这是最贵的一种错。销量是按商品统计的，价值常常是按人产生的——一款商品卖得差，和一群人因为它留在这儿，在报表上长得完全不一样。
别把三个方案当三选一然后一劳永逸。 它们更像调节旋钮：新品期可以 A，用户量起来转 B，某几个品类库存压力大再局部做 C。
也别用这套框架去反推"所以选项越多越好"。 洛洛写这篇不是给堆 SKU 辩护，是为了把"陈列"和"供给"分开。分开之后你会发现，大部分你想用删商品解决的问题，改陈列就能解决。
最后，结合数据与实验持续迭代。 一次改版说明不了什么，同一个策略在旺季和淡季、在新客和老客身上表现可能完全相反。
下一篇轻松点，去看 诱饵效应：没人买，也会影响选择？——洛洛在营业厅被摆了一道的故事。
参考来源
本篇为经营分析框架，无单一外部研究；相关概念见第 01、02 篇：
补充阅读：
- Hoa Loranger, "Simplicity Wins over Abundance of Choice", Nielsen Norman Group, 2015-11-22. https://www.nngroup.com/articles/simplicity-vs-choice/ （查阅日期 2026-09-14）