用观猹登录果酱实验：围观多，不等于买得多
24 种口味的试吃摊停下的人更多，买的人更少：Iyengar & Lepper 2000 年的经典现场实验
洛洛要先讲一条数据特别好看、但一分钱没赚到的笔记。
去年帮一家做手作果酱的小店写小红书，洛洛在 Figma 里排了一整晚封面，把店里能买到的口味全塞进九宫格，二十多个瓶子摆得整整齐齐，自己当时的评价是"美丽之"。
发出去数据确实猛，收藏是平时的三倍。老板第二天问下单多了多少，洛洛兴冲冲去后台一看——几乎没变。
后来才知道，这件事早在 2000 年就有两个心理学家在超市门口做成实验了，主角刚好也是果酱。
研究说了什么
先说最实在的那组数字。
Iyengar 和 Lepper 在加州一家高档超市 Draeger's 里摆了个进口果酱试吃摊，每隔一小时换一次陈列：一会儿摆 24 种口味，一会儿只摆 6 种。路过的人可以随便试吃，试完每人拿一张 1 美元折扣券，想买就拿着券去货架上买。
他们记的是两个指标，不是一个：
| 24 种口味 | 6 种口味 | |
|---|---|---|
| 路过者停下来 | 约 60% | 约 40% |
| 停留者随后购买 | 约 3% | 约 30% |
这两行请分开读两遍！！！ 摆得多的那一版在"吸引人"上赢了，在"促成购买"上输得很难看。洛洛第一次看到这张表整个人是"啊？"的状态——原来收藏三倍和下单没变不是互相矛盾，它们本来就是一件事的两面。
还有个特别容易漏掉的细节：图上「24 种口味」旁边标着部分口味示意。这家超市货架上本来就有三百多种果酱，摊位上摆出来的只是一部分；而且不管试吃摊摆几种，顾客拿着券去货架上，买得到的口味始终是完整的。
实验改的是试吃展示，不是商品供给。 洛洛看了半天才反应过来这句话的分量，它决定了这个实验能推出什么、不能推出什么，下面「边界」那节还要再说一遍。
为什么会这样
最顺口的解释是"选项多了脑子累"。洛洛觉得更准的说法是：选项多了，"比较"这件事变难了。
24 瓶果酱摆一起，差别是黑加仑和红加仑、柠檬凝乳和青柠凝乳这种级别。尝到第四种的时候，前面三种什么味道已经记不清了，后面还有二十种没碰。脑子里根本没有一条"谁最好"的路，只有一团糊。
糊会带来两件事。一是比较要占用工作记忆，而工作记忆小得可怜；二是选项越多，"万一另外那 23 种里有更好的"这个念头越强，买完也不踏实。人对付这种不舒服最省力的办法，就是不做决定——反正果酱又不是非买不可。
洛洛的土办法记法：24 种口味不是给了你 24 个答案，是给了你 24 道题。 6 种就没这个问题：尝完记得住，差别看得见，挑一个带走，心里干干净净。
放到产品里怎么用
把"吸引"和"成交"拆成两个指标看。 这是图上「产品延伸」那格最想说的事。九宫格塞满口味、封面放一屏功能列表、活动页挤十个入口，都可能让停留、收藏、点击涨上去，但它们量的是"吸引注意"，不是"促进决策"。图上那个思考泡就写着：这两件事可能需要不同的设计。
决策的那一步只给少量选项，其余放进下一层。 比如 AI 出图工具的风格选择，首页给「插画」「写实」「平面设计」三个入口，三十几个具体风格收进「全部风格」。选择一个没少，只是不在你做决定的那一秒全压过来。
给选项之间一个能比的差别。 24 种果酱难比，是因为差别在味道细节上。十款差不多的手机壳，与其铺十张色号缩略图，不如标出"防摔""超薄""带支架"，让人一眼看出这不是同一类东西。
两端同时埋点。 洛洛后来把封面改成只放三种主推口味加一句"另有 20 种可选"，详情页再展开全部。收藏掉了一点，私信咨询多了不少——但这只是一家小店的一次改版，不能当规律，你得在自己的产品里跑一遍。
洛洛碎碎念
那条九宫格封面的事，洛洛当时还挺委屈的，跑去跟默子老师抱怨说数据明明很好。
他看了一眼就问："你这条笔记是要让人看，还是要让人买？"
洛洛愣了三秒，说不出话。学设计的时候老师夸的都是"信息量大""视觉饱满"，没人告诉过我饱满和成交在某些时候是反着来的。
菜之。但这一课记到现在。
边界：别用过头
这个实验被转得太多，也被讲歪得太多。最常见的一句歪话是"选项越少越好，赶紧砍 SKU"。
它没证明这个。 实验里被改动的只有试吃摊上摆出来的口味数量，货架上那三百多种果酱一瓶都没少。从"试吃展示摆 6 种转化更高"推不出"全店只卖 6 种更赚钱"——这是两个完全不同的决策，隔着一整层生意上的账，SKU 管理：删商品，还是改陈列？ 专门讲这个。
也别把它当普适规律。 这是一家高档超市、一种非必需的进口食品、一群没什么明确偏好的顾客。后来的元分析发现，选项多会不会坏事取决于比较有多难、任务有多复杂、偏好清不清楚，平均效应接近于零，见 选择过载：该减少什么？。
最后，60% 和 40% 那一行别丢。 多选项确实更能让人停下来。如果你做的是橱窗、是首页、是一条需要先被看见的笔记，"少即是多"可能反而让你没人看。先想清楚这一步要的是注意力还是成交，再决定摆几个。
洛洛现在做封面之前都会先问自己一句：这一屏是要让人停，还是要让人点。问完再打开 Figma，比以前少通宵好几次。
参考来源
- Sheena S. Iyengar & Mark R. Lepper, "When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?", Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995–1006, 2000. https://doi.org/10.1037/0022-3514.79.6.995 （查阅日期 2026-09-14）
- Alexander Chernev, Ulf Böckenholt & Joseph Goodman, "Choice overload: A conceptual review and meta-analysis", Journal of Consumer Psychology, 25(2), 333–358, 2015. https://doi.org/10.1016/j.jcps.2014.08.002 （查阅日期 2026-09-14）